流量高企，增長(cháng)乏力？快試試這6個(gè)低成本的營(yíng)銷(xiāo)套路！

寫(xiě)在前面：本公眾號正式更名為「野生運營(yíng)社區」，由木公子和獨孤傷二人主理，專(zhuān)注知識付費和在線(xiàn)教育的運營(yíng)干貨分享，歡迎讀者們關(guān)注、支持和推薦～

增長(cháng)，幾乎是每個(gè)運營(yíng)都關(guān)心的命題，如果沒(méi)有增長(cháng)，基本就活不下去，這是一個(gè)殘酷的現實(shí)。

好在，增長(cháng)黑客興起，流量池思維盛行，大家好像找到了救命稻草，但這個(gè)稻草根是不是足夠堅韌，還要看你對于用戶(hù)及其需求的理解。

是的，增長(cháng)黑客、流量池，不是分析數據、制定策略那么簡(jiǎn)單，而要清楚用戶(hù)的心理：為什么我要傳播你的活動(dòng)？為什么我要購買(mǎi)你的產(chǎn)品？

換句話(huà)講，應該回歸到一個(gè)以前重視但現在有些輕視的領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)。

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)，很多人認為它就是一些轉化手段的組合，其實(shí)它是關(guān)注用戶(hù)心理的科學(xué)，甚至是藝術(shù)。

有一本書(shū)把營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)藝術(shù)總結的很好，并提煉出了6個(gè)要素--互惠、承諾一致性、權威、從眾、喜好、稀缺，這本書(shū)就是《影響力》。

那么，影響力的六要素都是如何在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域被應用起來(lái)的？

互惠

「互惠」的原理，是別人給了你好處，你占了便宜，但心里會(huì )有一種虧欠感，這使得你想要回報對方。

這是因為別人想著(zhù)你給你好處，這個(gè)不容易，而容易得到的，你卻不一定珍惜，于是你會(huì )想「回報」別人給你的「恩惠」。

而正是基于這樣的原理，才有我們熟悉的免費試用、團購、抽獎等玩法。

比如常見(jiàn)的抽獎，活動(dòng)組織者會(huì )讓一部分人先中獎，然后吸引另一部分人購買(mǎi)，而中獎?wù)咄蔀槌楠劵顒?dòng)的口碑傳播者。

再比如玩拼團起家的拼多多，它會(huì )告訴你商品有優(yōu)惠，但是要求你轉發(fā)朋友圈，拉更多人去拼團，這么做能增加獲取的難度。

因為拿到優(yōu)惠有難度，用戶(hù)就會(huì )珍惜，而這個(gè)難度是拉更多的人，完成裂變，增加了銷(xiāo)量。

可以說(shuō)，裂變的一大原理就是「互惠」，任何一種裂變玩法都可以用「互惠」來(lái)實(shí)現，比如分享好友享受一種優(yōu)惠、邀請好友各得一種優(yōu)惠等。

其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)的一部分任務(wù)就是建立人與人之的聯(lián)系，而「互惠」就可以建立更多聯(lián)系，這顯然符合營(yíng)銷(xiāo)的要求，所以多從互惠角度思考和設計優(yōu)惠方式，對增長(cháng)將有巨大幫助。

承諾一致性

所謂「承諾」，就是商家的保證，對用戶(hù)行動(dòng)后的效果進(jìn)行承諾，告訴用戶(hù)付出行動(dòng)后可收獲期望的結果。

比如圈外同學(xué)的閱讀訓練營(yíng)，主標題的「14天帶你讀透《原則》」、課程大綱列出的各種名詞和效果描述，都是利用了「承諾」，告訴用戶(hù)堅持14天就可以獲得什么，滿(mǎn)足內心期待，促使用戶(hù)行動(dòng)。

不過(guò)光「承諾」還不夠，更需要「一致」，即商家兌現承諾，但是，為什么很多用戶(hù)會(huì )不相信？原因在于商家的承諾往往「不一致」。

只有實(shí)現了「承諾一致」，用戶(hù)才會(huì )產(chǎn)生輕度信任，請記住，是輕度信任，也就是會(huì )考慮試一試。

那怎么實(shí)現「承諾一致性」？一個(gè)方法是前文做出承諾，后文給出常理上認可的，能實(shí)現承諾的保障措施或成功案例。

比如一種簡(jiǎn)單的方式，就是放出過(guò)去使用過(guò)某產(chǎn)品的用戶(hù)給出的好評，以及使用后的效果圖片，這叫做「客戶(hù)證言」。

再比如閱讀打卡產(chǎn)品，把「承諾一致性」這個(gè)要素放在產(chǎn)品設計里，像“打卡滿(mǎn)xx天退學(xué)費”、“打卡堅持xx天分現金”等等。

通過(guò)使用「承諾一致性」，用戶(hù)會(huì )增加對你的產(chǎn)品的信任，從而提升參與的欲望，這對轉化有好處。

權威

對于「權威」，用戶(hù)很容易對其產(chǎn)生較強的信任感，可以說(shuō)是“自帶信任”，而「權威」的種類(lèi)也很多，如專(zhuān)家證言、檢測報告、**、名人推薦等。

而「權威」在營(yíng)銷(xiāo)中的作用，就是把「權威」屬性轉嫁給具體的活動(dòng)、產(chǎn)品和服務(wù)上，進(jìn)而傳遞給用戶(hù)，這叫做信任傳遞。

我們看到的很多宣傳海報，很多都用到了「權威」。

比如，把知名分享者或有影響力的意見(jiàn)領(lǐng)袖，作為背景展示；在文案上突出最吸睛的頭銜如世界冠軍，配合分享的內容；強調分享者的專(zhuān)業(yè)性，突出名校名企如清北、哈佛，以及某些大咖的推薦，降低用戶(hù)決策成本，等等。

通過(guò)這些處理技巧，用戶(hù)因為熟知這些權威的人物、企業(yè)、名牌等，自然就會(huì )相信其真實(shí)性，繼而達到轉化的目的。

可以說(shuō)這已經(jīng)是慣用伎倆，屢試不爽。

不過(guò)，現在對于「權威」的真實(shí)性，廣告法有嚴格規定，在個(gè)別行業(yè)甚至不允許用這個(gè)要素，除非能提供符合事實(shí)的證明，這無(wú)疑給想利用「權威」的人增加了難度。

從眾

「從眾」即社會(huì )認同，是人類(lèi)固有的心理，為什么這么說(shuō)？舉個(gè)例子。

為什么你看到別人朋友圈背單詞打卡就也想背單詞？為什么你看到朋友圈的健身圖片，就想效仿身邊人也去健身？

這是因為人們習慣于以他人的行為和思想作為參考標準，尤其是存在不確定因素的時(shí)候。

比如當你拿不定主意時(shí)，認同別人的可能性會(huì )更大，就是因為身邊人很高的相似性，對你的決策產(chǎn)生重大影響。

這顯然給了營(yíng)銷(xiāo)更多的使用空間，因為從眾依據的也是人與人的聯(lián)系和信任，那「從眾」是怎么被應用的？

第一種，使用用戶(hù)故事，營(yíng)造一種大家都喜歡并在使用的場(chǎng)景。

第二種，利用用戶(hù)的聲音或數據，去提高產(chǎn)品的可信度與報名量，像海報里添加“已有xxx人報名”就是典型的做法。

第三種則是很多知識付費產(chǎn)品在使用的，比如放出大量的用戶(hù)留言、及時(shí)更新“xx已購買(mǎi)”的信息等。

可見(jiàn)，「從眾」非常利于轉化，是必備營(yíng)銷(xiāo)要素。

喜好

為什么你的產(chǎn)品看似符合需求，包裝也很好，品質(zhì)也不錯，但就是沒(méi)有用戶(hù)購買(mǎi)？答案在于你沒(méi)有讓用戶(hù)產(chǎn)生恐懼或害怕的感覺(jué)，而這一點(diǎn)可以利用「喜好」來(lái)實(shí)現。

因為對用戶(hù)來(lái)說(shuō)，「不喜好」能產(chǎn)生恐懼，想起痛點(diǎn)，而「喜好」可以遠離這種痛苦，像很多房產(chǎn)中介會(huì )先給你看不好的房子，然后再推薦好房子，就是利用這個(gè)道理。

也就是說(shuō)，「不喜好」等于「你病了」，而「喜好」等于「我有藥」。

而常用的“恐懼型文案”，就是突出用戶(hù)當下的恐懼，并給出消解的方案，是「喜好」的典型應用。

比如有書(shū)的“你有多久沒(méi)讀完一本書(shū)”，一個(gè)積極上進(jìn)的人看到后會(huì )咯噔一下，身邊人都在讀書(shū)學(xué)習進(jìn)步，就他在原地踏步，自然就心里焦慮，而看到“立即加入共度計劃”，可能就毫不猶豫的報名參加了。

「喜好」另外的典型應用是稟賦效應和損失規避，前者是說(shuō)某個(gè)東西要失去時(shí)，會(huì )相比其他更有價(jià)值，而后者則是失去某樣東西時(shí)的痛苦要大于得到時(shí)的快樂(lè )。

而利用這兩個(gè)應用，可以告訴用戶(hù)不行動(dòng)會(huì )失去什么，或者行動(dòng)后會(huì )額外得到什么（如額外贈送精品資料），從而促進(jìn)購買(mǎi)。

比如曾經(jīng)刷屏的新世相營(yíng)銷(xiāo)課，其「每萬(wàn)人購買(mǎi)漲價(jià)5元」的設定，就讓用戶(hù)產(chǎn)生了「不報名就失去便宜購課的機會(huì )」的心理，大大促進(jìn)了課程銷(xiāo)量。

所以，「喜好」很有效，尤其是在文案和價(jià)格策略上非常適用，能對產(chǎn)品增長(cháng)起到推波助瀾的作用。

稀缺

賣(mài)產(chǎn)品時(shí)，采用限時(shí)、限額等策略往往會(huì )讓用戶(hù)產(chǎn)生搶單的情況，而這都是「稀缺」在搞鬼。

所謂「稀缺」，就是物品或機會(huì )變得稀缺時(shí)，人們會(huì )認為更有價(jià)值，更想得到，從而驅使對方購買(mǎi)。

其背后的原理很簡(jiǎn)單，因為只有「稀缺」才能產(chǎn)生緊迫感，而緊迫感比「渴望得到」對人更有激勵作用。

「稀缺」在營(yíng)銷(xiāo)上的應用，更多是體現在數量和時(shí)間上，也就是是限時(shí)和限額，比如僅限xx天，限量xx名、前xxx名免費等。

比如下方海風(fēng)教育的海報，在免費的前提下，增加“每天限量500個(gè)名額”促使用戶(hù)產(chǎn)生緊迫感，進(jìn)一步增加用戶(hù)愿意行動(dòng)的可能性，大大降低決策成本，是很有效的手段。

另外，專(zhuān)屬感也能體現「稀缺」，這也是有人使用獨家、首發(fā)等字眼的原因。

不過(guò)，「稀缺」的本質(zhì)并不是數量或時(shí)間有限，而是資源或物品相對于人的無(wú)限欲望而言難以滿(mǎn)足，難以滿(mǎn)足就容易打擊用戶(hù)的好奇心、期待感、積極性，從而失去信心、興趣。

所以，「稀缺」的設置要合理，不能過(guò)高，否則容易放棄，也不能過(guò)低，不然沒(méi)有激勵。

以上就是影響力六要素在營(yíng)銷(xiāo)中的應用。

總結

在流量高企、增長(cháng)乏力的時(shí)代，不能只注重純看數據的增長(cháng)黑客思維，也不能單獨依賴(lài)流量池思維下的運營(yíng)打法，基礎的營(yíng)銷(xiāo)技巧也是必不可少的。

只有做到增長(cháng)黑客、流量池、傳統營(yíng)銷(xiāo)的三者結合，增長(cháng)才有可能是低成本爆發(fā)式的，但這只是可能，希望未來(lái)能成為必然。

最后總結一下影響力6要素的具體應用：

• 互惠：免費試用、抽獎活動(dòng)、團購裂變

• 承諾一致性：客戶(hù)證言、成功案例、打卡返現

• 權威：大咖推薦、名校名企、知名頭銜

• 從眾：用戶(hù)故事、大量留言、銷(xiāo)量更新

• 喜好：恐懼文案、稟賦效應、損失規避

• 稀缺：限時(shí)限額、用戶(hù)專(zhuān)屬