案例拆解：洋蔥學(xué)院（原洋蔥數學(xué)）增長(cháng)體系拆解
一、案例名稱(chēng)
洋蔥學(xué)員（原洋蔥數學(xué)）
專(zhuān)注打造小學(xué)、初中、高中數學(xué)、物理及多學(xué)科的線(xiàn)上教育公司。以前主打數學(xué)，現在開(kāi)始打造全學(xué)科。
用戶(hù)流程（公眾號）
圖1-公眾號用戶(hù)流程
二、案例拆解
比較亮點(diǎn)的是在小程序中的“福利中心”，再其中搭建了用戶(hù)的積分體系，有比較完善的用戶(hù)生態(tài)。
1 進(jìn)入小程序-領(lǐng)取新人禮包（引導用戶(hù)成為注冊用戶(hù)）
（1）小程序的入口很淺，菜單欄里一次點(diǎn)擊就能進(jìn)入。
（2）小程序進(jìn)入的首屏是洋蔥學(xué)院的介紹，先進(jìn)行品宣，提升新用戶(hù)平臺的信任。
（3）用極不友好的方式強制觀(guān)看視頻。點(diǎn)擊首屏領(lǐng)取全科禮包，會(huì )跳轉到領(lǐng)取頁(yè)面。和很多機構不一樣的是，洋蔥刻意設置了很多領(lǐng)取的“障礙”，不觀(guān)看完這2min的視頻是無(wú)法領(lǐng)取禮包的。視頻的主要內容是關(guān)于洋蔥學(xué)院的介紹。
圖2-平臺品宣&介紹視頻
（4）看視頻除了增加用戶(hù)對品牌的認知，還增加了用戶(hù)的“沉沒(méi)成本”。在觀(guān)看完視頻后，會(huì )引導用戶(hù)留資。用戶(hù)已經(jīng)看完了視頻，此時(shí)如果因為留資而退出多少會(huì )心有不甘。這樣的設計能提高留資率。
（5）領(lǐng)取了該禮包之后，會(huì )跳轉到第二個(gè)禮包（不同年級的數學(xué)禮包），同樣要強制觀(guān)看一個(gè)視頻。此時(shí)選擇跳過(guò)的話(huà)，會(huì )有彈窗提示：
圖3-強制觀(guān)看視頻&挽留彈窗
此處文案還是蠻有吸引力的。無(wú)限放大了材料的價(jià)值，利用用戶(hù)“規避損失”的心理，增加用戶(hù)繼續領(lǐng)取禮包的動(dòng)力。
（6）通過(guò)微信客服消息發(fā)放資料的網(wǎng)盤(pán)。
到這一步為止，用戶(hù)已經(jīng)成為了洋蔥的注冊用戶(hù)，且被視頻“教育”了兩次，對洋蔥建立了新人的基礎。
2.小程序福利中心-積分系統和裂變（用戶(hù)活躍、留存和拉新）
（1）比較完善的積分系統
用較為完善的積分系統，引導用戶(hù)去做運營(yíng)想讓用戶(hù)優(yōu)先去做的事情。大致能通過(guò)以下渠道獲得積分：
圖4-積分體系+圖5-實(shí)物獎品
從積分設置上看，目前洋蔥主要在引導用戶(hù)進(jìn)入免費的訓練營(yíng)（低價(jià)課）參加裂變活動(dòng)
（2）0元的系列活動(dòng)
0元的系列活動(dòng)只要有兩部分：
a.免費的實(shí)體獎品（書(shū)、文具）；
b.虛擬產(chǎn)品（講座、電子書(shū)）。
實(shí)體獎品是需要用戶(hù)完成拉新任務(wù)的。
點(diǎn)擊邀請好友可以直接喚起好友列表，直接發(fā)送卡片給好友。相較于圖片，雖然其吸引力不那么強，包含的信息也很少，但用戶(hù)操作起來(lái)很“爽”。
新用戶(hù)點(diǎn)擊后，會(huì )引導其關(guān)注服務(wù)號，同時(shí)服務(wù)號的自動(dòng)回復也會(huì )再推一條這個(gè)裂變的活動(dòng)。
新用戶(hù)視角來(lái)看，他可以繼續參加0元裂變的活動(dòng)，也可以參加前文提到的針對新人的活動(dòng)，即完成了閉環(huán)。
圖6-邀請助力
三、案例亮點(diǎn)
1.小程序中搭建了積分體系，不是個(gè)用完即走的產(chǎn)品。目前接觸到的很多教育產(chǎn)品，越做越像電商，用戶(hù)有需求進(jìn)，買(mǎi)完即走。除非成為付費用戶(hù)，不然沒(méi)有留存的必要。但是洋蔥的小程序在試圖搭建用戶(hù)留存的體系。
2.新人領(lǐng)取材料的時(shí)候反其道行之，強制讓用戶(hù)先看兩段視頻?？紤]到該產(chǎn)品的主要受眾是30-40歲左右的家長(cháng)，不像我們這么沒(méi)有耐心，這么設置有一定道理。加上這部分家長(cháng)都比較相信權威，所以一些視頻的展示或許更能提高其在平臺上的留存。
3.設置了兩步禮包。先用覆蓋面較廣的材料吸引流量，后續在讓用戶(hù)自行選擇更細分的材料。既打到盡可能多的用戶(hù)，還給了新用戶(hù)額外的驚喜。
四、可優(yōu)化點(diǎn)
1.小程序的彈窗文案根據用戶(hù)所選的材料做定制化。
2.給用戶(hù)發(fā)網(wǎng)盤(pán)鏈接，不如直接推sales，讓sales直接發(fā)給用戶(hù)，將用戶(hù)沉淀在sales手中
3.新人禮包設置的是“初中資料”，不知道是不是洋蔥主要客戶(hù)群還是中小學(xué)生。但是目前課程品類(lèi)已經(jīng)拓展到了高中，這么設置可能會(huì )丟失一部分高中的用戶(hù)?？梢钥紤]增加高中的資料。
4.可能是為了平衡成本。實(shí)物獎品所需要的助力人數太多了。不如采用拼多多的做法，一個(gè)100塊的臺燈，先給用戶(hù)60基礎，再讓用戶(hù)去邀請新人助力。
五、思考的點(diǎn)
1.因為小程序能做一些“騷”操作，也能更快地讓用戶(hù)進(jìn)入產(chǎn)品，特別適合各種訓練營(yíng)，未來(lái)應該會(huì )成為線(xiàn)上教育產(chǎn)品的標配。而小程序+客服消息的服務(wù)可能是線(xiàn)上教育之后的發(fā)展方向。
2.線(xiàn)上教育類(lèi)產(chǎn)品（非平臺）到底要不要做用戶(hù)體系，要不要花成本做用戶(hù)留存。這可能是個(gè)問(wèn)題。
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